Если ваша компания по производству или установке окон столкнулась со стагнацией, а рекламные усилия не приносят ожидаемого потока клиентов, знайте — вы не одиноки в этой ситуации. Руслан Ахриев, основатель компании «Правильные окна», цифрового агентства для оконщиков «Lead Action» и ведущий подкаста «Говорит оконщики», на основе личного опыта анализирует ключевые проблемы отрасли и предлагает рабочие решения для выхода из кризиса.
О спикере
Руслан Ахриев начал свой путь в оконном бизнесе в 2014 году с позиции менеджера по продажам, а спустя три года основал собственную компанию «Райт Окна». В 2022 году его активы расширились: запущен отраслевой подкаст, открыт филиал в Кемерово, а отдел маркетинга трансформировался в первое в нише digital-агентство «Lead Action». Сегодня среди ключевых достижений Руслан отмечает:
- Рост показателей филиала в Кемерово на 270% в год.
- Доля рекламных расходов в структуре затрат компании составляет всего около 3%, что значительно ниже среднеотраслевого «хорошего» показателя в 10%.
- Развитая система обучения монтажников, включающая преподавание сотрудников в архитектурных вузах, стажировки для студентов и последующее трудоустройство лучших выпускников.
Три главные ошибки, тормозящие развитие
На основе общения с множеством производителей и дилеров Руслан Ахриев выделяет три типичные и критичные ошибки, характерные для многих компаний в сфере окон:
- Самоуверенность и нежелание учиться. Установка «я все знаю, я в этом бизнесе много лет» — верный путь к застою. Рынок, технологии и инструменты маркетинга меняются стремительно. Успех, по мнению Руслана, строится на противоположном принципе — позиции «ученика жизни», готового постоянно адаптироваться.
- Отсутствие выстроенной системы управления. Многие компании росли стихийно, «на энтузиазме», без построения четких вертикальных бизнес-процессов. Отсутствие линейного менеджмента становится серьезным препятствием для масштабирования и эффективного контроля.
- Поверхностное отношение к маркетингу. Частая жалоба — «фрилансеры делают плохую рекламу». Однако проблема глубже: в условиях высокой конкуренции и постоянной смены рекламных инструментов разовые акции без системного подхода и глубокого понимания каналов привлечения клиентов неэффективны. Без стратегии в маркетинге компания не может претендовать на лидерство.
Нужна ли бизнесу стратегия развития?
На этапе становления, в борьбе за выживание, компания может обходиться без детальной стратегии, действуя интуитивно. Однако при достижении определенного масштаба (например, 120–150 сотрудников) стратегическое планирование становится необходимостью.
Компания «Райт Окна» несколько лет назад начала разработку долгосрочной стратегии, которая теперь простирается до 2030 года. Процесс начался с вопроса к топ-менеджменту: «Какой вы видите компанию в 2030 году?». На основе индивидуальных видений был сформирован единый образ будущего: определены целевые источники дохода, их доли и каналы привлечения клиентов. Эта стратегия стала основой для ежегодного бюджетирования. Ключевая мысль: даже неидеальный план лучше, чем его полное отсутствие, так как он задает вектор движения.
Как диагностировать и устранять слабые места в бизнесе
В идеале инициатива по улучшению процессов должна идти снизу вверх: сотрудники на местах видят проблемы и предлагают решения. Однако на практике часто именно руководству приходится активно заниматься аудитом и поиском «узких мест».
В «Райт Окна» применяется дедуктивный подход: анализ начинается с конечных финансовых показателей. Ежемесячно финансовый директор готовит управленческие отчеты, а основатель лично анализирует цифры. Например, если плановая рентабельность — 12%, но в отчетном месяце она снизилась, начинается «расследование». Причина может быть в росте доли затрат на сырье (45% вместо запланированных 40%) или в проблемах в отделе продаж. Фокус рекомендуется держать на ключевом показателе — чистой прибыли. Если он устраивает, бизнес движется по плану; если нет — необходимо найти и устранить причину отклонения.
Для визуализации и анализа бизнес-процессов компания активно использует нотацию BPMN. Схематичное описание процессов, например, пути клиента от первого обращения до заключения сделки, позволяет наглядно увидеть и устранить bottlenecks («узкие места»). Весь процесс — от заявки клиента через звонок, email или мессенджер до взаимодействия с менеджером — прописывается в виде детального дерева сценариев.
Фото: SIEGENIA. Пример схемы процесса продаж.
Для автоматизации и управления процессами используется CRM-система «Битрикс24». Она заточена под конкретные нужды: от управления задачами до CRM. Например, при переходе сделки на новую стадию система автоматически ставит задачи ответственным менеджерам. Упрощены и рутинные HR-процессы: заявка на отгул через интеллектуальный сценарий в «Битрикс» заполняется за 20 секунд, а руководитель одним кликом ее согласовывает или отклоняет. Аналогичным образом настроен процесс рассмотрения кандидатов от рекрутеров.
Главный вывод: основа успеха — это готовность меняться и постоянно учиться. Установка «я все знаю» — это начало стагнации.
Сила партнерства и коллабораций
Стратегические партнерства с взаимодополняющими компаниями — мощный инструмент для укрепления бизнеса. При выборе поставщика фурнитуры для «Райт Окна» ключевым стал не только технический паритет среди ведущих немецких брендов, но и уровень сервисной и маркетинговой поддержки. По этим критериям, по мнению Руслана, лидером является SIEGENIA.
Не менее важным аспектом стало совпадение ценностей компаний. Помимо безупречного качества, партнер должен разделять подход к развитию отрасли. «Райт Окна» активно участвует в жизни профессионального сообщества: делится опытом, популяризирует современные маркетинговые методики, взаимодействует с брендами. Примером успешной коллаборации стало участие в мероприятии SIEGENIA «Старт сезона» и запись совместного подкаста. Такие проекты приносят пользу всем участникам и способствуют развитию рынка в целом.
Больше интересных статей здесь: Об окнах.
Источник статьи: Почему падают продажи в оконном бизнесе — и как это исправить? Опыт владельца «Райт окна».
