Рынок оконных конструкций находится в состоянии глубоких перемен. Традиционные подходы к продажам утрачивают эффективность, а уровень конкуренции стал предельно высоким. Компания VEKA анализирует ключевые изменения и предлагает стратегии адаптации к современным условиям ведения бизнеса.
Портрет современного клиента: три ключевые черты
Чтобы успешно работать сегодня, необходимо понимать, кто ваш покупатель. Его поведение и ожидания кардинально изменились.
1. «Недоступный» клиент. Современные потребители активно защищают своё личное пространство, используя настройки приватности в социальных сетях и мессенджерах. На холодные звонки и стандартные коммерческие предложения они часто отвечают уклончиво: «Я подумаю» — и прекращают общение. Достучаться до них становится сложнее.
2. «Сам себе эксперт». Благодаря доступности информации клиенты приходят в компанию уже подготовленными. Они самостоятельно изучают ассортимент, сравнивают цены и технические характеристики. У них часто есть чёткое представление о желаемом продукте и его примерной стоимости, что делает задачу продавца-консультанта более сложной и интеллектуальной.
3. «Требовательный» клиент. В условиях изобилия предложений покупатели ожидают не просто товар, а комплексное решение: идеальный продукт, безупречный монтаж и высочайший уровень сервиса. Многие не готовы идти на компромиссы в вопросах качества.
Обратите внимание: Штраф за новые окна: кому и за что он может грозить.
Типичные ошибки и новая формула успеха
Многие компании, сталкиваясь с этими вызовами, действуют по инерции, что лишь усугубляет ситуацию:
- Вступают в ценовые войны, снижая маржинальность.
- Увеличивают бюджеты на рекламу, не меняя сути предложения.
- Работают реактивно, как обычный магазин: лишь отвечают на вопросы, вместо того чтобы вести диалог и выявлять глубинные потребности.
Результат таких действий предсказуем: падает прибыль, растут операционные расходы, а клиенты уходят к более гибким конкурентам.
Выход из этой ситуации предлагает новая формула успеха, основанная на трёх столпах:
● Глубокое знание Продукта. Специалист должен быть настоящим экспертом: понимать тонкости технологий, особенности монтажа для разных типов зданий, правила эксплуатации и обслуживания. Главное — уметь транслировать эти сложные знания простым и понятным для клиента языком.
● Отлаженные Процессы. Необходима чёткая, выверенная система работы с клиентом на всех этапах: от первого контакта через сайт или соцсети до завершения монтажа и последующего гарантийного обслуживания. Каждый шаг должен быть продуман.
● Правильные Люди. Ключевая инвестиция — в команду. Сотрудников нужно учить не просто «впаривать» товар, а профессионально консультировать, создавать положительный клиентский опыт и выстраивать долгосрочные, доверительные отношения. Такой специалист становится лицом и главным активом компании, к которому клиенты возвращаются снова и рекомендуют своим знакомым.
Инструмент для трансформации: обучающая платформа VEKA
Для помощи компаниям-партнёрам в этой трансформации VEKA разработала и запустила специализированную образовательную платформу на базе GetCourse. Это комплексное решение для корпоративного обучения, которое включает:
- Персонализированные личные кабинеты для каждого сотрудника.
- Логически структурированные учебные программы, от базовых до продвинутых.
- Систему тестирования и практических заданий для закрепления знаний.
- Выдачу именных сертификатов, подтверждающих квалификацию.
- Полное методическое и техническое сопровождение на всех этапах внедрения обучения.
Внедрение такой системы позволяет компаниям существенно экономить ресурсы на адаптацию новых сотрудников, системно развивать компетенции команды и, как следствие, повышать лояльность как сотрудников, так и конечных клиентов.
Не стоит ждать, пока изменения на рынке поставят бизнес в тупик. Проактивные действия сегодня определяют успех завтра. Для подключения к обучающей платформе свяжитесь с вашим региональным представителем VEKA или менеджером от завода-переработчика, чтобы подать заявку и начать модернизацию своего подхода к продажам.
Больше интересных статей здесь: Об окнах.
Источник статьи: Новые правила игры в продажах окон: как выживать на изменившемся рынке.
